Zarządzanie Sprzedażą - Studia Podyplomowe

Zarządzanie sprzedażą

2 semestry /4 200 PLN / Łódź / Płatne w 8 ratach
Dostępne miasta
Centrum Kształcenia Podyplomowego
ul. Sterlinga 26, pokój K 019
90-212 Łódź
42 29 95 637
ckp@ahe.lodz.pl
Cel Studiów

Głównym celem studiów z zakresu Zarządzania sprzedażą jest praktyczne przedstawienie procesów związanych z pełnieniem funkcji menedżera sprzedaży, jako jednego z kluczowych elementów budowania przewagi konkurencyjnej organizacji i mającego na celu zabezpieczenie kluczowych dla niej zasobów ludzkich, know-how i wyników sprzedażowych. Uczy prowadzenia biznesu w obszarze handlowym w nastawieniu na wysokie standardy zarządzania, obsługi i analizy biznesowej z naciskiem na efektywność i orientację na rezultat. Studia zwierają ujęcie procesowe i praktyczne, wzmacniają pozycję menedżera sprzedaży i ukierunkowują jego dziania na biznes partnerstwo, doradztwo i eksperckość, dzięki czemu podejście to, wspiera budowanie pozycji strategicznej i konkurencyjnej zarządzanej jednostki handlowej.

Adresaci

Dzięki odpowiedniej formule i ujęciu praktycznemu, studia skierowane są do osób zajmujących się i odpowiedzialnych za organizację sprzedaży w działach lub w sklepach oraz innych jednostkach handlowo-usługowych w firmach oraz do osób chcących podjąć się tego wyzwania, wiążących swoją przyszłość z zarządzaniem strategicznym w sprzedaży. Dla organizacji różnej wielkości, a przede wszystkim dla sklepów i firm usługowych. Studia te, są najlepszą ścieżką rozwojową dla osób pretendujących do grona menadżerskiego w swojej firmie, np. z poziomu sklepu odzieżowego w galerii handlowej, lub szukających nowych wyzwań poza obecną działalnością, chcących nauczyć się czegoś nowego w biznesie. Dla osób ambitnych z potencjałem, które chcą zmienić swoją obecną sytuację i przejść ścieżkę rozwoju od sprzedawcy po doradcę, aż do zastępcy kierownika i kierownika (kierownika regionalnego czy menedżera sprzedaży). Pragnących zwiększyć swoją atrakcyjności na rynku pracy w dobie walki o talenty w organizacjach, w tym dla osób chcących wrócić, po zdobyciu doświadczeń w innych obszarach, do strategicznego zarządzania sprzedażą w ujęciu biznesowym.

W programie

W programie studiów podyplomowych Zarządzanie sprzedażą m.in.:

  • Profil Menedżera Sprzedaży (umiejętności sprzedażowe i menedżerskie)
  • Sylwetka Lidera i podstawowe style zarządzania
  • Diagnoza potencjału – wiedza, kompetencje i umiejętności oraz postawy – narzędzia
  • Planowanie rozwoju i nowoczesne formy szkoleń
  • Dobór zespołu sprzedażowego – profile i rekrutacja kluczowych pracowników
  • Wdrożenie do pracy – adaptacja
  • Expose Szefowskie i prowadzenie spotkań
  • Zarządzanie zespołem sprzedażowym – stawianie celów, planowanie i delegowanie zadań
  • Coaching i consulting w sprzedaży
  • Motywowanie i budowanie zaangażowania sprzedawców (Team building)
  • Praca na parametrach sprzedażowych – hipotezy
  • Zarządzanie sprzedażą – nastawienie na cel i efekt (realizacja celów sprzedażowych)
  • Organizacja pracy – planowanie sprzedaży (harmonogram i działania)
  • Narzędzia wspierające sprzedaż
  • Budowanie relacji z klientem pozyskiwanie nowych
  • Standardy obsługi doradczej
  • Systemy oceny pracowniczej
  • Negocjacje handlowe w biznesie
  • Sztuka autoprezentacji
  • Budowanie autorytetu i dzielenie się wiedzą (zarządzanie wartościami)
  • Trudne sytuacje w pracy Menedżera Sprzedaży
Korzyści

Absolwent kierunku Zarządzanie sprzedażą zyskuje praktyczną i unikalną wiedzę z zakresu strategicznego zarządzania sprzedażą. Poznaje najnowsze praktyki, współczesne narzędzia zarządzania i sprzedaży, procesy strategicznego planowania pracy i zdobywa oraz poszerza swój warsztat menadżerski z zakresu wpływu na rozwój biznesowy swojej organizacji. Otrzymuje wsparcie konsultingowe ze strony praktyków prowadzących zajęcia i warsztaty, osób na co dzień zajmujących się zrządzaniem siecią sprzedaży i zarządzaniem na sklepie. Dodatkowo podnosi swoje kwalifikacje i poszerza swoją atrakcyjność na rynku pracy. Studia te są najlepszą ścieżką rozwojową dla osób pretendujących do grona menadżerskiego w swojej firmie, chcących realnie wpływać na swoją ścieżkę kariery. Korzyścią jest przejście przez ścieżkę rozwoju (np. z poziomu sklepu odzieżowego w galerii handlowej) od sprzedawcy po doradcę, aż do zastępcy kierownika i kierownika (kierownika regionalnego czy menedżera sprzedaży). Zajęcia te stanowią bardzo przyszłościowy kierunek studiów pozwalający na zdobycie kompetencji, które coraz częściej są poszukiwane przez duże firmy handlowe. Studia zawierają ujęcie procesowe i praktyczne, wzmacniają pozycję menadżera sprzedaży w organizacji i ukierunkowują jego dziania na biznes partnerstwo zarówno w podejściu do klienta zewnętrznego, jak i wewnętrznego w działach strategicznych w organizacji, dzięki czemu podejście to wpływa bezpośrednio na budowanie przewagi konkurencyjnej organizacji i zabezpieczenie kluczowych dla niej zasobów ludzkich i know-how oraz na zapewnienie sukcesu w sprzedaży.

Czas trwania

2 semestry – 200 godzin

Opiekun merytoryczny

mgr Adam Barański

Kadra

Wśród naszej kadry m.in.:

Agnieszka Albińska – Konsultant Zarządzania, ekspert planowania pracy, praktyk zarządzania projektami. Trener szkoleń z zakresu budowania profesjonalnych zespołów i efektywnego zarządzania zespołami. Posiada 20-letnie doświadczenie zawodowe w strukturach międzynarodowych, firmach krajowych oraz organach administracji publicznej.

Ekspert w zakresie rynków finansowych, finansowania przedsiębiorstw, ładu korporacyjnego oraz zasad i organizacji działania organów spółki. Doświadczony doradca w obszarach: bankowości i finansów, poprawy efektywności i tworzenia przewag konkurencyjnych, budowy struktur sprzedażowych i zarządzania zespołem. Posiada 20-letnie doświadczenie zawodowe m.in. w strukturach międzynarodowych i firmach krajowych.

Absolwentka studiów magisterskich i doktoranckich wydziału międzynarodowych stosunków gospodarczych i finansowych paryskiego Institut National des Langues et Civilisations Orientales (INALCO). Ukończyła także Institut d’Etudes Politiques i Universite de la Sorbonne Nouvelle.

Ukończyła wiele polskich i zagranicznych szkoleń z zakresu ładu korporacyjnego; prawa handlowego; analizy ekonomicznej i finansowej przedsiębiorstw; fuzji i przejęć.

Posiada certyfikat zarządzania projektami Prince2. Posiada uprawnienia Ministerstwa Skarbu Państwa do zasiadania w radach nadzorczych spółek z udziałem Skarbu Państwa.

Aktualnie pracuje w Biurze Zarządu PKN ORLEN S.A. Od końca 2013 roku współpracuje również z firmą doradczą Y-Consulting.

Doświadczenie

  • W latach 1993-1997 z ramienia MSZ, a następnie Komitetu Integracji Europejskiej współtworzyła stanowiska negocjacyjne przed przystąpieniem Polski do Unii Europejskiej.
  • Jako Area Manager w Banku Pekao S.A. kierowała współpracą z zagranicznymi instytucjami finansowymi w zakresie zasad działalności międzybankowej i świadczenia wspólnych usług.
  • Opracowała strategię wdrożenia euro w Banku PEKAO S.A. wraz z analizami dla zespołów.
  • Współrealizowała projekt restrukturyzacji obszaru obsługi klienta korporacyjnego w banku Pekao S.A. – budowała zespoły doradczo-sprzedażowe.
  • Kierując 25-osobowym zespołem doradców ds. finansowania transakcji handlu zagranicznego wdrożyła system zarządzania przez cele (MBO), motywacyjny system wynagrodzeń oraz system monitorowania i raportowania wyników.
  • Jako ekspert w warsztatach finansowych Akademii Przedsiębiorczości prowadziła konsultacje dla MMSP oraz jednostek samorządu terytorialnego.
  • Realizowała projekty poprawy efektywności pracy i rozwoju kompetencji pracowników.
  • Pracując w Biurze Zarządu PKN ORLEN S.A. opracowała koncepcję, wdrożyła i zarządza elektronicznymi bazami decyzji oraz dokumentacji organów spółki.
  • Posiada uprawnienia Ministerstwa Skarbu Państwa do zasiadania w radach nadzorczych spółek z udziałem Skarbu Państwa.

 

Adam Barański – Specjalista i praktyk ds. Public Relations, Human Resources i Employer Branding. Regionalny Trener Biznesu Grupy Kapitałowej REDAN, Regionalny Kierownik Sprzedaży Top Secret Troll DryWash, Właściciel Firmy ABEB System, Założyciel i Prezes Łódzkiego Forum HR Biznesu (były Prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami w Regionie Łódzkim), doświadczony Human Resources Business Partner, Partner w firmie konsultingowej Y- Consulting;

DOŚWIADCZENIE – Wykładowca łódzkich uczelni wyższych: Uniwersytetu i Politechniki oraz AHE, gdzie prowadzi zajęcia m.in. z Negocjacji w Biznesie, Marketingu wewnętrznego, Zarządzania zmianą, Public Realtions oraz Employer Branding Management. W latach 2007-2009 współpracował z Grupą BRE Bank w ramach Centrum Kompetencyjnego, odpowiadając m.in. za HR, Employer Branding, komunikację wewnętrzną, i Talenty w Organizacji. Współtworzył procesy rozwoju kompetencji managerskich i umiejętności komunikacyjnych oraz programy rozwojowe. Był odpowiedzialny za wizerunek pracodawcy marki MultiBank i wspierał wizerunek mBanku. Jako Kierownik Zespołu w Centrum Komputerowym Zeto, koordynował projekt szkoleniowy dla Kancelarii Prezesa Rady Ministrów. Sprawuje opiekę kierowniczą i trenerską nad salonami sprzedaży Grupy Kapitałowej REDAN S.A., gdzie buduje i zarządza wizerunkiem pracodawcy, rozwija kompetencje managerskie i biznesowe kierowników; Odpowiada za rozwój kompetencji pracowników, szkoli z zakresu Standardów Doradztwa Klienta i podnosi świadomość biznesową sprzedawców. Odpowiedzialny za działania CSR, wolontariat oraz za przygotowanie programów adaptacyjnych dla pracowników Centrali, poszczególnych działów i sprzedaży; Tworzy zespoły zadaniowe, certyfikuje pracowników, korzysta z narzędzi komunikacji, Public Relations i coachingowych oraz buduje narzędzia ZZL, takie jak: Exit Interview, Procesy Adaptacji i Audyt kompetencji managerów, badania Focusowe oraz Assessment Center.

REALIZOWAŁ PROJEKTY M.IN. DLA: GK REDAN, Top Secret, Troll, DryWash, TextilMarket – Adesso, GRANEX, Polskie Stowarzyszenie Zarządzania Kadrami, BRE Bank, MultiBank, mBank, Centrum Komputerowe ZETO, ABEB System, Granimpex, Kancelaria Prezesa Rady Ministrów oraz uczelni wyższych.

 

Iwona Borawska – Trener biznesu, coach kariery, konsultant Extended DISC, ekspert ds. funduszy UE. Absolwentka Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Ukończyła studia podyplomowe z zakresu HR o specjalizacji Headhunter. Jest dyplomowanym trenerem zarządzania oraz trenerem zmiany w organizacji.

Zajmuje się doradztwem z zakresu analizy potrzeb szkoleniowych, projektowania treningu oraz ewaluacji. Posiada doświadczenie trenerskie w dziedzinie przedsiębiorczości i zarządzania, szkoleniach soft skills (rozwój kompetencji menedżerskich, komunikacja, autoprezentacja, negocjacje, motywowanie) oraz z zakresu zarządzania polityką szkoleniową w organizacji. Prowadziła warsztaty dla kadry menedżerskiej, grup specjalistów, przedsiębiorców, lekarzy, administracji publicznej oraz studentów.

Od kilku lat zarządza projektami szkoleniowymi – jest autorem i menedżerem wielu projektów dofinansownanych ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego. Od stycznia 2011 roku pełni funkcję Eksperta Ministerstwa Rozwoju Regionalnego ds. oceny wniosków o dofinansowanie ze środków Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki. Jest także członkiem jury w konkursie Dobre Praktyki EFS.

Posiada doświadczenie menadżerskie w budowaniu i zarządzaniu zespołami projektowymi oraz zespołem sprzedawców. Obecnie zarządza redakcją portalu społecznościowego z zakresu rynku pracy.

Prowadzi coaching kariery dla studentów i osób szukających pasji w życiu zawodowym. Zajmuje się analizą profilu kompetencyjnego jako konsultant Success Insights.

 

Łukasz Klemczak – Zastępca Dyrektora Operacyjnego Top Secret

 

Kamil Rajtarski – Konsultant HR i Employer Branding. Doradca Rozwoju Organizacji, Trener Sprzedaży i Zarządzania. Ekspert rynku pracy, sprzedaży doradczej i zaufania w biznesie. Specjalista kreowania profesjonalnego wizerunku personalnego i pracodawców. Pasjonat rozwoju osobistego i pracy nad rozwojem innych. Praktyk oceny poziomu i rozwoju kompetencji pracowników. Trener doskonalący kompetencje społeczne, sprzedażowe i kierownicze. Konsultant usprawniający organizacje. Mentor i partner merytoryczny programu YBP.

Ceryfikowany Konsyltant Zarządzania (DMC) Polskiej Akademii Nauk.

Doświadczenie

  • Od końca 2006 roku w consultingu biznesowym w obszarze projektów HR.
  • Doświadczenie zdobywał w międzynarodowych firmach doradczych.
  • Zrealizował kilkaset projektów w wielu sektorach, na obszarze całej Polski i krajów CEE.
  • Od 2007 roku zajmuje się sprzedażą usług B2B (wcześniej sprzedaż produktów w placówkach handlowych oraz w terenie jako Przedstawiciel).
  • Zarządzał sprzedażą, marketingiem i relacjami z klientem polskiej firmy szkoleniowej odpowiadając za rozwój biznesu, kierowanie projektami, oraz budowanie wizerunku marki.
  • Prowadził sprzedaż projektów szwajcarskiej grupy doradztwa personalnego.
  • Koordynował ogólnopolski projekt badania jakości i efektywności procesów szkoleniowych realizowany przez Polish Society for Training & Development (PSTD).
  • Projektuje i prowadzi szkolenia z zakresu procesów zarządzania rozwojem pracowników, motywacji, oraz umiejętności interpersonalnych i kompetencji trenerskich.
  • Jako praktyk sprzedaży powadzi szkolenia z zakresu profesjonalnej obsługi klienta i sprzedaży (zarówno transakcyjnej, relacyjnej, jak i doradczej).
  • Zrealizował szereg warsztatów z zakresu zarządzania strategicznego zgodne z wizją i misją firmy.
  • Wspiera organizacje zrzeszające przedsiębiorców i pracodawców oraz fundacje wspierające rozwój przedsiębiorczości w Polsce prowadząc warsztaty z zakresu wypracowywania modeli biznesowych.
  • Partner Zarządzający grupy doradczej Y-Consulting.
  • Lider i Koordynator spotkań klubów zainteresowań zawodowych zrzeszających specjalistów z branży: Klubu Coacha w Warszawie oraz w Łodzi, a także Warszawskiego Klubu Trenera.

Wykształcenie i kwalifikacje

  • Certyfikowany Konsultant Zarządzania Polskiej Akademii Nauk – ukończył pierwszy w Polsce międzynarodowy, 80-godzinny kurs w PAN – Diploma in Management Consulting (DMC).
  • Ukooczył CoachWise™ Essentials, program akredytowany przez Międzynarodową Federację Coachów (ICF).
  • Filozof, absolwent Wydziału Prawa i Nauk Społecznych Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej (SWPS).
  • Dyplomowny trener zmiany zachowao i postaw; absolwent 60 h programu „Kompetentny Trener Biznesu” realizowanego przez Grupę SET.
  • Absolwent 30 h warsztatu narzędziowego „Rola konsultanta procesowego w pracy trenerskiej”.
  • Ponadto przebył przeszło 1500 godzin szkoleń i warsztatów nt. procesów zarządzania talentami, projektami i zmianą, sprzedaży, wdrażania innowacji, Employer Branding, coachingu, przywództwa i umiejętności managerskich u najlepszych trenerów w kraju i konsultantów globalnych korporacji doradczych, jak m.in. SHL, KPMG, Ernst&Young, Morgan Int., Noble-Manhattan, Mercuri Int., Accenture.

W swoim dorobku zrealizował przeszło 150 projektów przy współpracy z takimi organizacjami jak:

Boeringer Ingelheim, Johnsons&Johnsons, Egis, Evopharma, Harper Hygenics, Unilever, TVN, Dolby Laboratories, Samsung, ABB, Serapis, ODL, Hüttinger Elektronik, Lodestone Management Consultants, Bureau Veritas, Halcrow Group, KWH Pipe, Mayr-Melnhof Packaging Neupack, Bosta-Beton, Karrena, Lumen Polska, Federal Mogul BIMET, Tedrive Polska, Franke Polska, CNH, Köngskilde, UPC, Peek & Cloppenburg, IKEA, Praktiker, Izodom, Arteo, Związek Pracodawców Elektrociepłowni, Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości, Wschodni Klub Biznesu, Youth Business Poland, Belgijska Izba Gospodarcza.

 

Krzysztof Stefaniak Ekspert funkcjonowania korporacji oraz istniejących w nich procesów komunikacyjnych. Doświadczony manager i konsultant ds. personalnych w obszarach: rekrutacji i selekcji, zarządzania wynikami pracy, szkoleniami i rozwojem personelu, zarządzaniem talentami oraz rozwojem organizacji. Coach w zakresie coachingu managerskiego oraz rozwojowego.

Posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w zarządzaniu zespołami. Lider oraz członek grup realizujących projekty z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi na poziomie całej organizacji.

Absolwent Wyższej Szkoły Pedagogiki Specjalnej. Ukończył program Coaching Clinic oraz kurs Noble Manhattan Coaching. Uczestnik szkoleń m.in. z zakresu negocjacji, zarządzania personelem i szkoleniami.

W swojej dotychczasowej karierze współpracował z takimi firmami jak Macrosoft, Philipiak Polska, AXA, Nestlé, TVP, Comp Polska, PostData, Asseco Poland, Tele5, Fincast, Audytorium. Pracując w międzynarodowych korporacjach oraz polskich przedsiębiorstwach zaprojektował oraz wdrożył programy rozwojowe takie jak Akademia Managera, 360 stopni, Coaching Development Programme, czy Individual Development Programme. Zaprojektował i wdrożył modele kompetencyjne dla takich firm jak Nestlé i Asseco Poland. Wspierał merytorycznie prace nad Modelem Kompetencyjnym firmy PostData. Kierował wdrożeniem wielu nowoczesnych narzędzi zarządzania firmą, takich jak zarządzanie przez cele, motywacyjny system wynagradzania oraz system ocen pracowniczych, osobiście szkoląc z ich stosowania pracowników włącznie z Zarządem.

  • Współtworzył politykę personalną firmy oraz zarządzał systemami motywacyjnym i ocen pracowniczych, jako HR Manager spółek TVP i Fincast.
  • Odpowiadał za wdrożenie systemu ocen rozwojowych, a także szkolenia kadry managerskiej, handlowców i wdrożeniowców z zakresu zarządzania oraz obsługi Klienta, jako Dyrektor Personalny spółki Macrosoft.
  • Odpowiadał m.in. za koordynowanie polityki personalnej w Oddziałach firmy, przeprowadzenie procesu sprzedaży fabryk w Poznaniu i Słupsku oraz poprowadzenie projektu wdrożenia największego systemu informatycznego z zakresu ZZL na świecie. Odpowiadał także za prowadzenie negocjacji z przedstawicielami Związków Zawodowych istniejących w Nestlé Polska i docelowo wynegocjowanie i wdrożenie Układu Zbiorowego, jako Kierownik ds. Kontaktów Pracowniczych, Business Stream Leader HR oraz Członek Zarządu FE Nestlé.
  • Wspierał kadrę zarządzającą w osiąganiu celów biznesowych, prowadził szkolenia rozwojowe dla kadry managerskiej, opracował i wdrożył koncepcje zarządzania wynikami pracy oraz rekrutacji kluczowych pracowników, opartej na metodzie Assessment Centre, jako Dyrektor Personalny Asseco Poland.
  • Przeprowadził wiele sesji coachingowych oraz facylitacji z managerami wszystkich szczebli zarządzania, jako Dyrektor Personalny.

Krzysztof posiada szerokie kompetencje w konstruowaniu oraz realizowaniu programów rozwojowych dla managerów wyższej i średniej kadry zarządzającej, które zdobywa od 1994 roku, szkoląc z zakresu komunikacji, zarządzania emocjami i konfliktem oraz negocjacji. Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń z zakresu rozwijania umiejętności managerskich takich jak: przywództwo, prowadzenie rozmów rozwojowych, rozwój zespołu, asertywność i prezentacje w pracy managera, zarządzanie czasem w organizacji oraz coaching managerski.

Krzysztof za cel stawia sobie służyć swoim Klientom i współpracownikom wiedzą i doświadczeniem. Pasjonuje się nowoczesnymi systemami zarządzania, motywacją, coachingiem, rozwojem osobistym, psychologią, komunikacją i relacjami z Klientem. Prywatnie szczęśliwy mąż i ojciec czwórki dzieci.

Od 2010 roku realizuje niezależne projekty doradczo-szkoleniowe, a od 2011 roku współpracuje z Y-Consulting, w zakresie realizacji projektów w obszarach systemów i rozwoju kompetencji managerskich i tych związanych z komunikacją, prowadzenia sesji AC, a także projektowania i wdrażania modeli kompetencyjnych dla średnich i dużych przedsiębiorstw, systemów ocen pracowniczych, badań 360 stopni oraz indywidualnych programów rozwojowych dla kadry kierowniczej.

Wymagane dokumenty
  • podpisana kopia dyplomu ukończenia studiów wyższych
  • formularz zgłoszeniowy
  • kserokopia dowodu osobistego
Organizacja

Organizatorem studiów podyplomowych Zarządzanie sprzedażą jest Centrum Kształcenia Podyplomowego Akademii Humanistyczno-Ekonomicznej w Łodzi.

Informacje dodatkowe

Rekrutacja prowadzona jest dwa razy w roku w terminach:

  • czerwiec-wrzesień – Rekrutacja na semestr zimowy
  • styczeń-luty – Rekrutacja na semestr letni